营销“强军”建设 甩掉趸交包袱 上市险企调结构“两法宝”

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◆经济导报记者王雅捷报道

随着上市保险公司经营数据的陆续发布，保险行业的业绩地图逐渐清晰。营销队伍的“强军”、期货业务比重的提高等关键转变点，已经成为各保险公司提高速度和稳定性的法宝。

截至3月26日晚，a股平安(601318，诊断学)、新华保险(601336，诊断学)、中国人寿保险(601628，诊断学)(601621)和h股中国人民保险(1339.hk)、中国太平保险(0966.hk)等多家上市保险公司公布了2017年财务报告，各项业务指标均已触发

"保险部门的绝对配置价值被强调."对此，中信证券(CITIC Securities)非银行金融分析师赵沙沙表示，上市保险公司的业绩存在分化，2017年年报的强劲表现继续超出预期。

马太效应逐渐出现

中国平安今年开始发布保险类股年报。作为a股保险行业的第一份年报，中国平安在盈利能力方面位居榜首。年报显示，平安2017年实现保费收入6050.35亿元，归属于母公司股东的净利润890.88亿元，同比增长42.8%。

其次是中国人寿，去年保费收入为5119.66亿元，同比增长18.9%；母公司净利润322.53亿元，同比增长68.6%。此外，就市场份额而言，中国人寿保险占19.7%，仍居国内寿险行业之首。

新华保险2017年实现保险业务收入1092.94亿元；归属于母公司股东的净利润为53.83亿元，同比增长8.9%。

在港股方面，风系统显示中国人民保险集团2017年实现总收入4837.75亿元，归属于母公司的净利润160.99亿元，同比增长28.53%；2017年，中国太平实现营业收入1639.23亿元，同比增长18.13%，实现归属于母公司的净利润51.29亿元。此外，专注于生态业务的中安在线(6060.hk)去年实现总收入55.35亿元，同比增长64.43%。

《经济导报》记者注意到，在互联网高度渗透的时代，电力销售和互联网渠道在保险销售中的比重越来越明显，但代理等营销团队的建设仍是加快保险公司业务发展的关键环节。

以中国平安为例，基于长期坚持价值管理战略和代理人数量不断增加，平安人寿和健康保险业务保持快速增长，新业务价值同比持续增长32.6%。规模保费同比增长27.3%，净利润同比增长44.4%。

"保险股票的马太效应仍在继续."中信证券(600030)非银行类首席分析师邵分析，2015年至2017年，保险公司享有金融政策收益优势、担保需求释放、代理人爆炸性扩张等多重有利环境，所有拥有营销团队的公司都迎来了新业务价值的高增长。

她承认，拥有强大团队的中国平安、中国太平洋保险(601601，诊断股)和中国太平保险的增速更快。在金融去杠杆化背景下，资本环境在2017年下半年开始明显收紧，政策销售压力迅速上升；目前，这种趋势仍在继续，团队薄弱的公司很快就会暴露问题；拥有强大团队的公司正在积极应对，影响相对较小。

加快发展期货交割业务

在财务报告指标数据的背后，实际上整个保险业正面临着痛苦的重组时期。以今年1月为例，部分保险公司保费收入呈现负增长。事实上，负增长并不可怕，关键在于稳定业绩下的转型深化。

一些分析师认为，保费收入增长率的波动是正常的，基于宏观经济和货币总量增长放缓，加上严格的金融监管，保险收益和市场流动性的来源。

中国人寿保险公司总裁林毅仁在2017年业绩发布会上直言不讳地指出，今年寿险行业保费增速下滑的原因是:“一是在严格监管下，保险产品的期限、收取和担保方式发生了重大变化。销售的难度增加了，销售人员还在适应过程中；第二，在市场资金紧张的情况下，其他理财产品的收益率上升，保险产品的竞争力减弱，销售受到影响。”

在业内人士看来，批发交易比例高、缺乏长期经营动机是制约国内大型保险公司保费收入增长率的核心问题。林代仁表示，继续降低批发支付规模，加快发展银行保险期货支付业务，加快发展中长期期货支付业务，是确保业务稳定增长的关键。

值得注意的是，许多保险公司在早期经历了积极的调整，转型效果逐渐显现。以新华保险为例，数据显示，去年其续保保费为774.67亿元，同比增长19.4%，占总保费的比重从2015年底的53%上升至71%；首年支付业务达到278.09亿元，同比增长17.4%，首年保费占比从2015年末的32%上升至87%。同时，新华保险的十年期及以上期货业务已成为新单笔业务的主要来源，占第一年期货业务的66%。另一方面，在2016年积极减少批发业务116亿元的基础上，2017年批发业务将进一步减少约200亿元。

对此，新华保险表示，从2016年开始经过两年的积极转型，公司已经很好地实现了续保和首年支付业务的保费结构，基本摆脱了批发支付的负担，产品结构等核心指标得到了充分优化。