电商与农户共赢　百香果线上飘香

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“利润”往往是商家考虑的第一要素，但在广西玉林，有一个简单可亲的西番莲电子商务卖家，“双赢”更重要。他不仅热心地关心当地供应商品的村民，还无私地把自己的操作知识传授给其他卖家，受到各界的尊重。在经营电子商务三年多之后，他总共卖出了1500万斤百香果，当地的村民和卖家也凭借他的“寻宝经典”走上了致富之路。

赚2万元开店，“80后”将开始一段传奇之旅

广西玉林人庞志宇是“80后”。这里的人意志坚强，吃苦耐劳，头脑聪明。庞志宇小时候学习不努力，因为他的父母一年到头都在做生意，没有时间照顾他。在外面工作了一段时间，开了一家商店，有了闲暇时间后，他想在2016年回到家乡试一试。

“当时，一方面，外面的生意不好，不能赚钱。另一方面，我家乡的水果产业发展很快，但大部分是线下销售和周边地区。随着当时的发展，我认为这里有一些机会。”庞志宇回忆起过去，心里还是有些害怕。“百香果是当地特有的水果之一。它保质期长，运输方便。它非常适合电子商务销售。我和几个兄弟讨论了这件事。虽然我心里没有底，但大家还是说:“做吧。”

庞志宇和他的兄弟们辛辛苦苦赚了2万元:“我记得很清楚，当时1万元用来订金，5000元买了一辆二手车，剩下的钱用来收水果和送货上门。”每一分钱都用在刀刃上。”

这家店的名字很简单，它叫“玉林西番莲”。“我们不在乎如何命名。我们想开一家好商店并开始销售，否则就没有资金补充。”庞志宇说道。

因为他没钱，他雇不起任何人，从收货、分装到包装和运输。庞志宇对当时的情景描述如下:每天早上7点起床，去仓库看前一天收集的百香果；筛选和包装从8点开始，更好的水果通过电子商务包装和销售。太成熟或规格小的次级水果被下线并低价批发；我一直忙到中午。我吃饭的时候，必须联系下午的水果收集安排。吃完后，我得开始了。有些地方，路很远，种西番莲的村民住在分散的地方。大多数时候，我回来的时候已经是第二天早上了。“很累，但也很开心，因为生意一天比一天好。”

就这样，在庞志宇兄弟的共同努力和2万元的启动资金下，“玉林西番莲”店开始了一段传奇之旅，收藏人数超过40万，未来销售额超过7000万元。

感觉到“水果伤害了农民”，并反思这是一种商业方式

电子商务平台的销售增长率大大超出了庞志宇的预期。在开店之初，他每天大约有200-300个订单，但不久，每天的订单量上升到500-800个订单，甚至很快超过1000个订单。"开店两个月后，我们的仓库和人力都不够了."

庞志宇开始招人，从分拣到包装再到售后服务。为了提高效率，他还从其他地方高价购买了筛选和包装水果的机器。

以前的面包车一直跟不上商店的发展，所以庞志宇开始安排村里的水果收集员帮他收集水果，但即便如此，他还是经常深入村里亲自检查或打电话寻求指导。"收到的水果是否好，直接决定着商店的生死."庞志宇说:“你可以通过水果收获掌握很多东西，一是商店的质量，二是水果种植面积的情况，三是村民的诉求。”

庞志宇说，之前没有第三次“村民上诉”，因为发生了一些事，这让他很感动。“西番莲本身的价格波动很大。当村民们看到价格不错时，他们不愿意卖掉它，希望继续上涨。因此，由于天气或其他原因，价格可能在第二天减半。有一次，我收到水果时遇到了一位老奶奶。她带着西番莲从山路上走了很长一段路，问我能否以前一天的价格买她的水果。我答应了，我祖母哭了，甚至还说了声谢谢。”

从那以后，庞志宇经常关注村民的发展。这种水果质量很差，他帮助村民想办法处理它；当村民的水果有问题时，他去地里指导种植改良；当市场不好的时候，他试图在平日以高价购买，以至于一些村民宁愿拒绝高价购买，也把西番莲留给他。“我们不一定是最大的，但我们必须是最值得的消费者和最值得的村民。”庞志宇说道。

质量的控制和邻居的关心也让庞志宇的发展越来越顺利。截至目前，庞志宇的“玉林西番莲”共销售百香果1500万斤，销售额超过7000万元。该团队也从一个有几个家庭成员的“草根团队”发展成为一个拥有70多名员工的大公司，拥有超过10，000平方米的存储面积和超过4，000个订单的稳定日订单量。

争取好客户，“农产品涨价”开拓新市场

西番莲卖得越来越好，越来越多的人开始从中学习。庞志宇毫无保留，慷慨分享他在品多多开店的经历。

“与许多‘团体式’购物模式作斗争，可以使订单迅速集中到有相同需求的人身上，而直接在商店下订单和付款则大大简化了整个购物过程。”庞志宇进一步举了一个例子:“比如，我妈妈买了西番莲，觉得很好吃。她觉得我姑姑也喜欢它。只要在网站上发一个链接，阿姨就可以直接购买，非常方便口碑。”

庞志宇还分析了购买西番莲的人。目前，客户主要集中在广东、北京、四川和东北地区。除了广东占销售额的10%以上，其他地区约占5%-6%。“60%的新顾客会先买两磅西番莲。吃完这两英镑后，回购率非常高。再次购买时，他们会选择5英镑。”他说:“此外，我们在贵州和辽宁还有几个老客户，他们的订单超过30次。可以说，他们是我们的铁杆粉丝。”

2018年，品多多农产品(子)订单总额达到653亿元，成为中国最大的农产品在线零售平台之一。在此期间，大量“第一英里”产地的农产品通过该平台销售到北京、深圳等一、二线城市，消费端的“最后一英里”用最短的链条串连起来。

由于其良好的评价和稳定的供应，庞志宇的店铺被“多多果园”选为百香果指定供应商之一。消费者通过在多多果园收集西番莲种子、水滴、化肥等虚拟道具，种植“虚拟果树”，收获庞志宇送来的真正西番莲果实，用品多多支付一切。

努力工作，最怕消费者不理解

说是开业以来最大的委屈，庞志宇并不认为是前期的金钱和忙碌，而是辛苦之后的“差评”。

“我们用纸箱运输，纸箱是干的，水果的水分会在路上被吸收，水果本身也会丢失。消费者收到商品后，感觉不太好，评价不好；也没有购物秤，站在磅秤上，减去拿货前后的重量，不管里面有没有误差，也不好评；更不用说这些西番莲果实的正常情况，如皱纹皮肤和长斑，这仍然是一个糟糕的评论。”说起这些经历，庞志宇哭笑不得。

为了消除这种误解，庞志宇在每个包装上加了一个“提示”，不仅介绍了多种吃百香果的方法，还告诉消费者如何辨别好水果和坏水果，并恳求消费者多了解。

中秋节过后，西番莲迎来了消费旺季。庞志宇说:“现在每天的订单量接近10，000个订单，商店正在满负荷运转。”看着庞志宇的朋友圈，我经常看到他最近凌晨5点在仓库里忙碌。

近年来，随着电子商务特快列车的快速发展，广西玉林西番莲产业也发展迅速。数据显示，榆林西番莲种植面积达6666公顷，从业人员近5万人。玉林西番莲网上销售额占整个网络总销售额的70%以上。

据计算，当地村民过去种植水稻时，每亩土地的收入约为2500-3000元，基本上一年到头都不能省钱。现在，当收成好的时候，每亩土地的年净收入超过8000元，西番莲产业直接带动了当地村民的收入大幅增加。“在过去的几年里，房子已经建成，生活一直很好，我的儿子已经和他的妻子结婚了。”广西玉林北流市龙胜镇神龙村的种植者李永森兴奋地说。

为了西番莲产业的健康发展，包括庞志宇在内的近百名玉林西番莲果商和果农发起成立了西番莲产业协会，并于近日获得批准。「协会将定期举办交流活动，并就种植技术及电子商贸运作进行培训。大家都希望把家乡的西番莲产业做好，寻求更长远的发展。”庞志宇说道。(王毅)

编者:纪爱玲